En casi todas las profesiones deberás negociar, ya sea con compañeros, clientes o proveedores. Puede parecer que algunas personas tienen un don para negociar de forma innata pero en realidad es algo que todos podemos aprender y entrenar. Si quieres saber más sigue leyendo.
¿Qué es la negociación?
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque hay un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución sea satisfactoria para ambas partes.
Elementos que definen la negociación:
- Existe una relación de interdependencia entre las partes.
- Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las partes implicadas tienen intereses contrarios. Esta dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y el llegar a un acuerdo común hacen que la negociación sea una situación compleja.
- El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.
Fases de la negociación
La negociación tiene cinco fases.
Fase 1: Preparación
Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los siguientes aspectos:
- Determinar la naturaleza del conflicto, es decir, hacer un diagnóstico previo de porqué ha surgido el conflicto.
- Determinar las propias metas y objetivos. A nivel de aspiraciones máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder).
- Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte.
- Desarrollar un plan estratégico.
Fase 2: Antagonismo
Las partes implicadas ponen sobre la mesa cuales son sus metas. En está fase queremos dejar claro cuál es nuestra posición. Las funciones de esta fase son:
- Ayudar a clarificar las metas y prioridades propias.
- Tantear hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones.
- Se explicitan las divergencias que hay.
Fase 3: Aceptación del marco común.
Las partes deben ver si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre qué se perciban señales de reciprocidad por las partes implicadas en el conflicto.
Fase 4: Presentación de alternativas.
Se hacen las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta qué se acercan posiciones que permitan llegar a un acuerdo definitivo.
Fase 5: Cierre
Una vez llegado a un acuerdo se da por concluida la negociación.
Algunas habilidades relacionadas con la negociación
1. Capacidad de comunicación y escucha activa.
3. Toma de decisiones.
4. Capacidad de análisis y síntesis.
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